fbpx
Logo Muto Estudio Digital Horizontal

Cómo generar clientes potenciales b2b

Generar clientes potenciales de empresa a empresa (B2B) a menudo es difícil, especialmente cuando se opera en un panorama en línea competitivo donde todos luchan por una porción del mismo pastel.

Aún así, muchos nuevos clientes comerciales potenciales ingresan al mercado cada año. A partir de 2021, se estimó que había aproximadamente 333 millones de empresas en todo el mundo , y este número ha estado creciendo constantemente durante los últimos 20 años. Por ejemplo, en 2002 había un total de 210 millones de empresas en todo el mundo, casi un 30% menos que en la actualidad. Hoy en día, para que su marca sea notada y valorada por los clientes comerciales, debe implementar técnicas efectivas de generación de prospectos.

Diferencias clave entre la generación de leads B2B y B2C

Las estrategias de generación de prospectos B2B están diseñadas para atraer empresas comerciales y corporaciones, mientras que los enfoques de generación de prospectos B2C se enfocan en vender productos o servicios directamente a consumidores individuales. Como resultado, los métodos de generación de prospectos para B2C y B2B difieren en ciertos aspectos.

Ciclo de ventas

Las estrategias de generación de leads para B2B y B2C difieren en muchos aspectos a lo largo del proceso de ventas. Las empresas a menudo tardan semanas o incluso meses en realizar una compra final, y los vendedores involucrados en B2B invierten muchos más recursos en estas compras que aquellos que tratan con clientes individuales.

Por ejemplo, las empresas suelen gastar una gran cantidad de recursos en investigación antes de hacer el primer contacto. Además, a diferencia de los clientes B2C, las empresas suelen asignar un presupuesto mayor a la compra de determinados servicios o productos. La burocracia también extiende el ciclo de ventas B2B promedio, como. Los vendedores B2B deben lidiar con varios niveles de aprobación antes de estar listos para comprar o invertir en algo.

Por otro lado, los ciclos y transacciones de ventas B2C suelen ser transaccionales y tienden a ser por cantidades de dinero más pequeñas. Esto hace que todo el ciclo de compra sea mucho más corto y algo más fácil de completar.

Objetivos

La siguiente diferencia entre la generación de leads B2B y B2C son sus objetivos. Si bien ambas estrategias se enfocan en motivar a los clientes a realizar una compra, existe una distinción sutil.

La generación de prospectos B2B se enfoca en generar confianza en la marca y fomentar relaciones saludables con los clientes, con el objetivo de atraer clientes comerciales que acudirán a usted cuando estén listos para comprar o invertir en un producto o servicio. Al mismo tiempo, la generación de prospectos B2C está orientada a captar la atención de los consumidores individuales en un mercado altamente saturado y cerrar el trato rápidamente, antes de que los competidores comiencen a bombardearlos con llamadas y secuencias de correo electrónico.

Contenido

Dado que su prospecto B2B probablemente sea un experto en su área de negocios, tiene más conocimientos que los consumidores individuales. Para atraer su atención y ganar su confianza, deberá proporcionar contenido sumamente valioso en forma de estudios de casos, documentos técnicos y otros conocimientos útiles.

No debe ignorar la calidad del contenido al capturar clientes potenciales B2C, pero puede hacer que su contenido sea más divertido e informal centrándose en clientes individuales.

Canales de redes sociales

Aunque las redes sociales funcionan bien para la generación de prospectos B2B y B2C, es importante seleccionar la plataforma de redes sociales adecuada. Para capturar valiosos clientes potenciales B2B, es más efectivo dirigirse a una audiencia de LinkedIn que, por ejemplo, Instagram o Tik Tok.

Si bien LinkedIn es una plataforma muy eficaz para generar oportunidades comerciales debido a su naturaleza centrada en los negocios, no es la única plataforma en la que debe concentrarse para generar oportunidades comerciales B2B relevantes. Los especialistas en marketing B2B también pueden utilizar con éxito las tres plataformas principales (Facebook, Twitter y YouTube) para dirigirse a los clientes comerciales. Sin embargo, su contenido debe coincidir con las necesidades de la audiencia y la dinámica de la plataforma particular que está utilizando.

Precios

Ofrecer un producto o servicio al precio más bajo del mercado es una excelente manera de atraer clientes potenciales, pero el precio no es lo primero que preocupa a los líderes comerciales. Los clientes B2B generalmente priorizan el valor sobre el dinero, por lo que si logra convencerlos del valor del producto o servicio, es poco probable que el precio sea un factor decisivo.

Por otro lado, para los clientes B2C, el precio juega un papel clave en su toma de decisiones, ya que están gastando su propio dinero. Están buscando la opción más económica para abordar su problema. 

Tácticas de generación de leads para B2B

Actualmente existen muchas formas de conquistar prospectos interesados ​​en tu producto o servicio y convertirlos en clientes. Discutiremos las estrategias de marketing entrantes y salientes.

Inbound marketing

El inbound marketing es una estrategia de marketing utilizada para atraer prospectos a su sitio web de manera orgánica, en lugar de enviar mensajes a clientes potenciales para alentarlos a realizar una compra. Con este enfoque, puede dirigirse a personas que ya están buscando activamente bienes o servicios en Internet.

Ahora, repasemos las estrategias de inbound marketing más efectivas para atraer clientes potenciales.

SEO

El SEO debe ser su primera consideración cuando se trata de generar clientes potenciales, ya que puede ayudar a mejorar las clasificaciones SERP de su sitio web y generar más tráfico orgánico. Cuanto más alto esté su sitio web en los resultados de búsqueda, más fácil será para sus clientes objetivo descubrirlo en línea.

En 2012, Marketing Charts realizó un estudio de investigación que examinaba diferentes tipos de actividades de generación de prospectos. Descubrió que tanto los especialistas en marketing B2B (59%) como B2C (49%) pensaban que el SEO tenía el mayor impacto en sus esfuerzos de generación de prospectos. Han pasado más de 10 años desde que se publicó este estudio, pero esta tendencia sigue siendo la misma: el SEO sigue siendo la estrategia de marketing más impactante para capturar nuevos clientes potenciales, según First Page Sage .

Pero, ¿Cómo puede exactamente la ejecución de una estrategia de marketing SEO ayudar a atraer más clientes potenciales a su sitio? Dirigirse a palabras clave transaccionales y satisfacer la intención del usuario son los beneficios más obvios del SEO, pero también hay muchas formas indirectas de usar el SEO para generar clientes potenciales.

Campañas pagadas

La implementación de prácticas de SEO puede no ser suficiente para generar clientes potenciales y hacer crecer su negocio. Puede tomar de 6 a 12 meses o más para ver resultados significativos de sus esfuerzos, incluso si hace todo bien. Esta es la razón por la que muchas empresas de todo el mundo incluyen campañas pagas en sus estrategias de generación de leads.

El pago por clic (PPC) es una de las formas más utilizadas de campañas pagas donde los anunciantes pagan cada vez que un usuario hace clic en uno de sus anuncios. Si se pregunta acerca de la relevancia de PPC para generar clientes potenciales.

Marketing de medios sociales

La generación de prospectos en redes sociales es una estrategia de marketing entrante para capturar prospectos calificados utilizando las plataformas de redes sociales de su marca. Incluso si las redes sociales no son lo primero que le viene a la mente con respecto a la generación de prospectos, debería serlo. 

Según la información del informe de la industria de 2022 del Social Media Examiner, dos tercios de los especialistas en marketing generan clientes potenciales en las redes sociales después de dedicar solo seis horas por semana al marketing social. Esto significa que una estrategia de generación de prospectos B2B basada en las redes sociales suele requerir menos recursos que otras formas de marketing en línea. 

Los especialistas en marketing, por lo tanto, utilizan cada vez más las redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram para adquirir clientes potenciales nuevos y relevantes.

Outbound Marketing

El marketing saliente implica promocionar activamente sus productos o servicios a su público objetivo, en lugar de atraer prospectos de forma natural y convertirlos en clientes de pago. Es una forma de adquirir clientes potenciales que se ajusten a su perfil de cliente ideal a través del alcance directo.

Para tener éxito en el marketing saliente, debe comunicarse directamente con los prospectos. La mayoría de las empresas logran este objetivo al incorporar las estrategias de generación de prospectos que se enumeran a continuación:

  1. Llamadas telefónicas: Si bien algunas personas creen que “las llamadas en frío están muertas”, esta afirmación no es completamente cierta. De hecho, según Crunchbase , las organizaciones que no realizan llamadas en frío experimentan un 42 % menos de crecimiento que las que sí lo hacen. Con el rápido desarrollo de las redes sociales, las llamadas telefónicas se han convertido en una forma menos efectiva de capturar prospectos, pero aún pueden generar resultados positivos cuando se usan correctamente.
  2. Correo electrónico saliente: El alcance del correo electrónico es otra actividad efectiva de generación de prospectos salientes para los especialistas en marketing modernos. Es una estrategia que requiere menos tiempo y es más complicada que las llamadas telefónicas, pero aun así puede ofrecer resultados comerciales valiosos.
  3. LinkedIn y otras plataformas de redes sociales: En la sección anterior, cubrimos cómo las plataformas de redes sociales pueden ayudarlo a capturar nuevos prospectos de inbound marketing. Estas plataformas también pueden ser una fuente poderosa para la generación de prospectos desde el punto de vista del marketing saliente. Al seleccionar plataformas de redes sociales, preste atención a las redes en las que puede encontrar su público objetivo con un mínimo esfuerzo. LinkedIn, por ejemplo, está mucho más centrado en los negocios que otras plataformas de redes sociales como Facebook o Instagram, lo que la convierte en una mina de oro para las empresas B2B.
  4. Comunidades en línea: Al igual que en el mundo real, las interacciones sociales en línea juegan un papel esencial en la búsqueda de respuestas o soluciones para los problemas que experimentan las personas. Posteriormente, en comunidades en línea como Quora y Reddit, puede encontrar fácilmente a su público objetivo y ofrecerles sus servicios/productos. En pocas palabras, aquí es donde los especialistas en marketing tienen la oportunidad de descubrir clientes potenciales relevantes y generar ventas. La mayoría de las veces, las comunidades en línea están bien organizadas y son fáciles de navegar, lo que permite a sus usuarios encontrar cualquier tema con facilidad. Además, algunos grupos admiten anuncios publicitarios, que pueden ayudarlo a llegar a la audiencia más comprometida en la etapa correcta del ciclo de compra. Aún así, generar clientes potenciales a través de comunidades en línea no es tan fácil como podría parecer a primera vista.
  5. Eventos de networking: Asistir a eventos de networking es una estrategia de marketing que requiere muchos recursos y una planificación cuidadosa para ganar nuevos clientes para su negocio. Al mismo tiempo, si se toman en serio, los seminarios, los talleres y las reuniones locales pueden generar no solo clientes potenciales valiosos, sino también contactos comerciales genuinos. Cuanto mejor establezca sus objetivos y planifique sus eventos de networking, más fácil será mostrar sus capacidades profesionales y dar a otros una idea de su negocio.